7 шагов по выходу на международный рынок

Теоретическая часть

Осваивать другую страну всегда дороже, чем продвигать бизнес в своей стране. У вашей компании должен быть запас бюджета в разы выше, чем для локального рынка. Даже если вы выходите на рынки «бедных» стран, у вас будут дополнительные расходы — транзакционные издержки, командировки, переводчики, дополнительный персонал из-за разницы часовых поясов и так далее.

Мировой рынок — это абстрактное понятие. Нельзя выйти на мировой рынок, но можно выйти на рынок конкретной страны. Этими услугами и занимается наша компания.

Идеальный алгоритм выхода на международный рынок:

  1. Провести исследование и выбрать наилучшую страну по конкретным параметрам вашего бизнеса
  2. Перевести сайт на язык той страны, а также на универсальный английский язык
  3. Купить домен в зоне страны и номер телефона
  4. Разместить сайт и протестировать его работу в выбранной стране
  5. Определиться с методом продвижения
  6. Запустить месячную тестовую кампанию
  7. Расширять охват аудитории.

Практическая часть

Выбор наилучшей страны

Если вы знаете, с какой страны начать экспансию, можете не читать этот параграф. Если у вас сомнения, то сделайте следующее. Поручите маркетологу поискать ваши услуги в разных странах. Обращайте внимание, есть ли предложение подобных услуг, на сколько много у вас конкурентов. Полное отсутствие конкурентов не всегда означает, что вы нашли «золотую жилу». Это может означать и невостребованность ваших услуг и товаров. Поэтому, не бросайтесь в рынок, как «в омут», посоветуйтесь с профессионалами.

Если есть предложение подобных вашим услуг, то узнайте цены. Возможно, на этом этапе вы поймете, что придется демпинговать на первых порах. Если цены вас устраивают, узнайте (проще всего притвориться клиентом и написать письмо) про порядок оплаты. Вполне возможно, что в стране принято давать рассрочку несколько месяцев.

NB! Узнайте стоимость доставки (автомобиль, железная дорога, самолет, почта, экспресс-доставка) и таможенных платежей.

Узнайте, как можно больше информации — о лицензировании, сертификации, гарантиях, особенностях работы с нерезидентами. Обидно будет оказаться в ситуации: «За морем телушка — полушка, да рубль перевоз».

Старайтесь узнавать эту информацию не только в столице, а и в мелких городах. Есть ситуации, когда внутренние правила игры сильно отличаются в разных городах и регионах. На этом этапе обязательно необходимо выбрать город, с которого начнется рекламная кампания. Поисковые системы для каждого города строят собственную выдачу, в крупных городах попасть в ТОП сложнее и дороже.

Перевод сайта на язык страны и английски язык

Переведите сайт на английский язык. Это универсальный язык, который понимают во всем мире достаточно хорошо. Версия сайта на этом языке никогда не помешает.

Переведите сайт на язык страны (если в стране несколько употребляемых языков — на каждый из них). При переводе (или для проверки перевода) нанимайте носителя языка. Вполне возможно, что выпускник иняза не владеет лексикой конкретной страны.

Банальный пример: где-то ищут «печь свч», а где-то «микроволновка»

Проверьте перевод форм обратной связи, чатов на сайте, сообщений об ошибках (страница 404), писем подтверждения о заказах.

Покупка домена и номера телефона

Обязательно купите домен страны. Ваш сайт не будет выглядеть белой вороной и будем меньше отпугивать от клика по нему в рекламе. Стоимость домена обычно 10-50$ в год. Будет хорошо, если купленный домен будет совпадать с вашим основным доменом: kraska.pl и kraska.by

Если аналогичный домен занят, выберите другой. Если возможности купить домен нет, покупайте домен в абстрактных зонах: com, net, org.

Купите виртуальный номер телефона. Это решает две задачи: а) некоторые клиенты любят решать вопросы по телефону; б) наличие местного номера повышает доверие к вам.

Если нет возможности купить номер телефона (хотя странно, купить сотовый номер телефона никогда не было так просто), укажите на сайте контакты через Skype, WatsApp или узнайте популярный в стране мессенджер и заведите в нем аккаунт.

Почтовые адреса заведите на новом домене. Никогда не пользуйтесь бесплатными ящиками GMAIL, YANDEX и прочими. Помните, что в США электронная почта на Yahoo это нормально, а вот на Кубе или Венесуэле — неприемлемый вариант.

Размещение сайта и тестирование

Разместите сайт на хостинге и протестируйте его из выбранной страны.

В вашем родном городе сайт может открываться быстро и полностью, но в другой стране могут быть ошибки.

Проверьте, открываются ли картинки, быстро ли загружается сайт, не заблокированы ли элементы сайта правительством страны.

Выбор метода продвижения

Когда техническая работа с сайтом завершена, пора приступать к маркетинговой части. У вас есть на примете город, есть бюджет и желание рассказать о себе потенциальным клиентам.

К счастью, основных каналов продвижения в интернете всего 3:

  1. Контекстная реклама
  2. Продвижение сайта в поисковых системах
  3. Таргетированная реклама

Дополнительными способами продвижения для вас будут, например, крауд-маркетинг, контент-маркетинг, ведение форумов, ведение групп в социальных сетях. С ростом присутствия вашей компании в регионе вы будете расширять инструментарий работы с потенциальными клиентами.

Почему я настоятельно рекомендую начать с контекстной рекламы?

Это быстро. Рекламная кампания создается и настраивается за несколько часов.

Это дешево. Положите на аккаунт 50$, проверьте количество кликов и стоимость одного клика.

Продвижение сайта подобные результаты принесет через несколько месяцев и в итоге выйдет дороже. К раскрутке сайта необходимо прибегать, когда у вас сформирована воронка продаж: вы знаете, сколько надо вложить денег, чтобы получить определенное количество клиентов. Имея такую информацию можно оптимизировать расходы за счет продвижения сайта.

Таргетированная реклама немного похожа на контекстную, но существует в социальных сетях и не гарантирует, что ваши объявления показываются заинтересованным пользователям. К этой рекламе хорошо прибегать, если ничто другое не работает или у вас есть четкая целевая аудитория.

Запуск тестовой рекламной кампании

Переведите объявления на нужный язык, проверьте частотность запросов. Внимательно проанализируйте объявления конкурентов: фишки, которыми они завлекают; языком (сленг или книжная лексика), качеством рекламной кампании (преследует ли вас реклама конкурентов, есть ли персональные картинки в объявлениях или исключительно текстовая реклама и так далее).

Запущенную рекламную кампанию необходимо постоянно отслеживать — не слишком ли высокая ставка за клик, точно ли целевые потребители видят рекламу, отсекаются ли нецелевые клики, на какой позиции в среднем показывается ваше объявление, не исчерпан ли дневной и общий бюджеты.

Помимо мониторинга рекламной кампании, смотрите статистику сайта: откуда пришел посетитель, что он смотрит, сколько времени он на сайте, возвращается ли он повторно.

Поверхностную картину можно составить через три дня. Не бойтесь, если не было посетителей (кликов по рекламе), или не было заявок. Тестовая рекламная кампания должна ответить на вопросы:

  1. Показывается ли ваша реклама наравне с конкурентами по частоте
  2. Можете ли вы удерживать свое объявление на выгодных (верхних) позициях достаточно долго
  3. Можете ли вы удерживаться в часы пик (сезонность продаж)

Если на все вопросы ответ «да», переходите к качественной настройке кампании. Цель — привести посетителя на сайт и добиться от него полезного для вас действия — звонок, письмо, заявка и тому подобное.

Расширения охвата аудитории

После того как к вам начинают поступать заявки стройте воронку продаж. Внимательно подсчитывайте каждого клиента по стадиям, оценивайте стоимость каждого клиента в каждой стадии. Эти цифры вам пригодятся для поиска альтернатив контекстной рекламе и/или подключению других инструментов.

Не пытайтесь обогнать паровоз, методично день за днем улучшайте рекламную кампанию. Возможно, что цикл продаж составляет не одну неделю, поэтому не прекращайте кампанию меньше, чем в течение двух-трех месяцев.

Помните, что самое трудное — это начало, дальше будет легче.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *