8 знаков, что вам не нужно звонить лиду

image-10

Входящие лиды — хорошая вещь для каждого менеджера по продажам. Вместо того, чтобы охотиться за покупателями, пытаться заинтересовать их продукцией, вы получаете лид, который уже знает ваш бренд и заинтересован в покупке.

Идеально, правда? Это сокращает время менеджерам по продажам на поиск лидов, они могут сразу переходить к звонкам, посвятить больше времени на общение с клиентом, который уже заинтересован компанией.

Но как и всё в этом мире, у входящих лидов есть свои недостатки. Не важно, насколько большой поток клиентов у вас, невозможно ответить на каждую заявку вовремя. Чем выше поток заявок, тем важнее научиться отделять хорошие лиды от плохих. Если у вас сто заявок в месяц, вы не можете просто начать обзванивать клиентов по списку — у вас должна быть стратегия, по которой вы будете отбирать самых перспективных клиентов.

Если что-то из нашего списка касается ваших лидов, подумайте несколько раз, прежде чем звонить им.

Когда не нужно звонить лидам

1) Если в заявке указана ненастоящая информация.

Это элементарно. Если потенциальный клиент оставил телефонный номер наподобие этого — (555) 555-5555 или имя — “Хорошая шутка, правда”? Не звоните им.

2) Они пришли только что.

Потенциальные покупатели, которые только зашли на ваш сайт, не самый лучший вариант. Возможно, через несколько недель или месяцев им можно позвонить. Ваша работа заключается в том, чтобы ответить на вопросы потенциальных клиентов в нужное время.

Например, лид заходил только на одну лендинговую страницу и не был на других страницах сайта, дайте ему время созреть для покупки. Если у вас есть время, можете связаться с ним с помощью социальных сетей, чтобы он не забывал о вас.

Вместо этого, сосредоточьтесь на лидах, которые долго просматривают контент и посещают премиум страницы (например, цены и информацию о продукции).

3) Они посещают сайт годами, но не оставляют заяки.

Когда ваша компания занимает определённое положение и генерирует достаточное количество контента, вы сталкиваетесь с огромным количеством лидов, которым интересен ваш контент и они читают его регулярно, но они никогда не приобретут вашу продукцию.

Прежде чем вы позвоните по входящей заявке, проверьте контакты компании в своей системе управления информацией о клиентах (CRM). Звонили ли вы им безуспешно? Подписаны ли они на ваш блог или на страницы в социальных сетях, но при этом никогда не читали ваш контент и не делились им? Если да, значит это тот тип людей, которые любят ваш бренд и продукцию, но она не нужна им.  

4) Они учащиеся.

Возможно, ваш контент представляет ценность для студентов и преподавателей. И если вы не продаёте услуги/товары для образовательных учреждений, то студенты и профессора — это не очень хорошие лиды, так как они редко покупают продукцию от имени университета.

Исключения: Преподавателям и студентам могут дать определённое задание, по которому нужно что-то приобрести. Это легко узнать с помощью поиска Google. Студенческие газеты и университетская пресса часто публикуют информацию по этому поводу.

5) Они не подходят под описание целевого покупателя.

Профили покупателей на сайте нужны только по одной причине: они показывают, какие компании и люди заинтересованы в вашей продукции. И не каждый лид подойдёт под вашу целевую аудиторию. И если лид пришёл от компании, у которой меньше/больше доход, количество сотрудников, клиентов, чем вам нужно, не оказывайте им предпочтение.

Если контактное лицо — джуниор (интерн), не стоит сразу отвергать его. Если компания хорошая, а контактное лицо — нет, всё равно позвоните ему.

6) Они заходили на ваш сайт один раз пять лет назад.

Когда вы ищете информацию в своей CRM, чтобы проверить лиды, вы находите старые лиды, которые вам подходят. Но не спешите, они заходили на ваш сайт последний раз очень давно и больше не возвращались.  

Конечно, вы можете испытать удачу и позвонить им. Но это будет холодный звонок. И если недавно они не заходили на ваш сайт с другой электронной почты, то не стоит тратить своё время на то, чтобы звонить им и объяснять, кто вы и чего хотите. Киньте их в рассылку и двигайтесь дальше.

7) Они перешли к вам от конкурентов.

Это может означать, что потенциальный клиент распознал проблему и хочет её решить. Хороший знак.

Тем не менее, в первый месяц после покупки новой продукции не стоит звонить. В период внедрения нового продукта и ознакомления с ним у них не будет времени говорить с вами. Они ещё не знают, хорош ли ваш продукт или нет. Вместо этого, подождите пять месяцев, понаблюдайте всё ли хорошо и нужна ли ваша помощь.

8) Они менеджеры по продажам от компании конкурентов.

Хотите — верьте, хотите — нет, некоторые менеджеры по продажам делают так. Они могут создать фейковый аккаунт в LinkedIn, чтобы продвигать свою компанию или воспользоваться вашей формой “Связаться с нами” и притвориться лидом, чтобы отвлечь вас от настоящих потенциальных покупателей.  

Оставьте ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *