Малый и крупный бизнес отличаются не столько размерами, сколько подходами к работе. Чтобы вырастить из малого бизнеса крупную корпорацию, необходимо изначально внедрить правильный подход к работе.
Я перечислю 4 ошибки мелкого бизнеса, которые не дают ему вырасти в крупный.
Не считать показатели
Малый бизнес не считает показатели, например, выручку на одного клиента, затраты на одного клиента, средний срок работы с одним клиентом и так далее. Руководитель или индивидуальный предприниматель полагается на свою память и, что еще хуже, ощущения в работе.
— Сколько у вас средний чек?
— Я думаю, что примерно 100$.
— А реклама в «Питерском портале» окупается?
— Думаю, что да. По крайней мере она дешевая.
На самом деле ощущения всегда врут. Корпорации всё считают максимально точно и фиксируют результаты. Анализируют их в динамике и планируют их. У корпораций нет ощущений — только трезвый математический расчет.
Не тратить деньги на маркетинг
Маркетинг (реклама, мероприятия по лояльности, повторные продажи и т.д.) финансируются по остаточному принципу.
— Сначала оплатим аренду и купим новый принтер, а что останется — отдадим на рекламу.
Корпорации планируют бюджет. И понимают, что лучше договориться об отсрочки арендной платы, чем урезать расходы на маркетинг. Потому-что маркетинг окупится и позволит выплатить аренду. А вот урезав маркетинговый бюджет вы через месяц-два столкнетесь с уже нерешаемой проблемой арендной платы.
Спонтанно-индивидуальный подход к потенциальному клиенту
Каждому потенциальному клиенту предлагается спонтанный подход (часто его путают с индивидуальным). Кому-то названивают, кому-то отправляют много спама. Кому-то менеджер по продажам давит на жалость, кого-то упрашивает. К кому-то едет на встречу, а кого-то зовет к себе. Кому-то сходу скидку дают, кому-то гарантию расширенную. Одним словом — чехарда в уламывании потенциальных клиентов.
И при этом каждый продавец примешивает свои ощущения:
— Это какой-то неконкретный клиент, не поеду к нему.
— А этот вроде перспективный, надо ему скидку дать.
У крупных корпораций расписаны бизнес-процессы. Как продавать, что говорить, когда давать скидку и т.д. А самое главное — когда и как отказывать потенциальному клиенту.
И все эти действия однотипны для всех клиентов. Именно это позволяет выдерживать качество, сроки и стоимость. Макдональдс не стал бы таким великим, если бы позволял самостоятельно выбирать количество огурчиков в бигмаке и степень пропекания булочки.
Вера в один шаг
Происходит это обычно так: что-то контекстная реклама плохо работает. Будем пробовать рекламу на радио.
Если вы внимательно читаете эту статью, то уже понимаете, что в первом предложении ошибка с расчетом показателей — я точно не считал, но мне кажется, что контекст плохо работает.
Во втором предложении — ошибка спонтанного подхода: черт его знает, как еще привлечь клиентов, вроде раньше реклама на радио работала.
Ну а два предложения вместе приводят к ошибке «одного шага». Закинули 100$ на радиорекламу, вроде не стало больше звонков, значит на следующий месяц дадим тв-рекламу.
Крупные корпорации считают эффективность и дорабатывают рекламные кампании. Крупные корпорации понимают, что с первого раза нельзя провести максимально эффективную кампанию. Шаг за шагом продажи оптимизируются и улучшаются.
И маленький, но важный итог: вот прямо сейчас возьмите одну из этих своих ошибок (не льстите себе, у вас есть все четыре) и сейчас же искорените ее.
