Что такое воронка продаж?

voronka-prodajz

Воронка продаж — это процесс продаж от первоначального контакта до финальной сделки.

Степень готовности потенциального клиента совершить сделку (по мнению продавца) относится к одному из этапов продажи.

Указанные ниже этапы продаж могут служить для вас образцом построения собственной воронки продаж.

  1. Выход на клиента: Предварительный клиент — это тот, с кем вы еще не успели поговорить. Это может быть написанное вам письмо, заполненная форма обратной связи и т.д. Как только вы понимаете, что предварительный покупатель подходит под вашу целевую аудиторию, то можете решить работать с ним дальше. Следите за своими наиболее эффективными источниками предварительных клиентов, чтобы не упустить самых ценных.
  2. Потенциальный покупатель: Когда вы пообщались с предварительным клиентом, выяснили, что email и телефон указаны верно, что покупатель хочет продукт, который вы можете продать, то он переходит из этапа „предварительного клиента“на этап „потенциального покупателя“. Когда потенциальный покупатель проявил интерес на ваше предложение, то следует обсудить информацию о дальнейших действиях. После того, как все стороны высказали свои пожелания по сделке и требования, можно переходить к следующему этапу продажи.
  3. Перспективный покупатель: Оценка — самая существенная и необходимая ступень воронки продаж. В процессе оценки вы проверяете, нужен ли ваш продукт покупателю, определяет ли он ценность вашего предложения, есть ли достаточно средств для совершения сделки. Процесс оценки сложный и продолжительный, и может быть совершен посредством коммерческого визита и составления таблицы управления отношений с заинтересованными сторонами.
  4. Вовлечение: Это замечательно, если все проблемы решены, когда вы намереваетесь закрыть сделку. В реальности такое случается очень редко. В случае нерешенных вопросов вам следует составить договор, в котором будут прописаны основные положения. Когда покупатель согласился перейти к следующему этапу сделки, он становится „вовлечённым“. Остаётся только обсудить детали вашего договора, доставку и способ оплаты, на каких основаниях может быть расторгнут договор.
  5. Переговоры: Продажа осуществляется, когда договор не только подписан с двух сторон, но и по нему начались действия — поставка товаров или оплата. Считать сделку состоявшейся на основе только подписанных бумаг — опрометчиво. С точки зрения продавца, компания, с которой была заключена сделка, несет ответственность за выполнение условий договора, в то время как продавец может сосредоточиться на следующем клиенте. Как бы то ни было, на ранних стадиях запуска, очень часто человек, который продает, также вовлечен в выполнение условий сделки. С точки зрения учёта финансов подписанный договор является подтверждением о получении прибыли.