Синдром малого бизнеса

Малый и крупный бизнес отличаются не столько размерами, сколько подходами к работе. Чтобы вырастить из малого бизнеса крупную корпорацию, необходимо изначально внедрить правильный подход к работе.

Я перечислю 4 ошибки мелкого бизнеса, которые не дают ему вырасти в крупный.

Не считать показатели

Малый бизнес не считает показатели, например, выручку на одного клиента, затраты на одного клиента, средний срок работы с одним клиентом и так далее. Руководитель или индивидуальный предприниматель полагается на свою память и, что еще хуже, ощущения в работе.

— Сколько у вас средний чек?

— Я думаю, что примерно 100$.

— А реклама в «Питерском портале» окупается?

— Думаю, что да. По крайней мере она дешевая.

На самом деле ощущения всегда врут. Корпорации всё считают максимально точно и фиксируют результаты. Анализируют их в динамике и планируют их. У корпораций нет ощущений — только трезвый математический расчет.

Не тратить деньги на маркетинг

Маркетинг (реклама, мероприятия по лояльности, повторные продажи и т.д.) финансируются по остаточному принципу.

— Сначала оплатим аренду и купим новый принтер, а что останется — отдадим на рекламу.

Корпорации планируют бюджет. И понимают, что лучше договориться об отсрочки арендной платы, чем урезать расходы на маркетинг. Потому-что маркетинг окупится и позволит выплатить аренду. А вот урезав маркетинговый бюджет вы через месяц-два столкнетесь с уже нерешаемой проблемой арендной платы.

Спонтанно-индивидуальный подход к потенциальному клиенту

Каждому потенциальному клиенту предлагается спонтанный подход (часто его путают с индивидуальным). Кому-то названивают, кому-то отправляют много спама. Кому-то менеджер по продажам давит на жалость, кого-то упрашивает. К кому-то едет на встречу, а кого-то зовет к себе. Кому-то сходу скидку дают, кому-то гарантию расширенную. Одним словом — чехарда в уламывании потенциальных клиентов.

И при этом каждый продавец примешивает свои ощущения:

— Это какой-то неконкретный клиент, не поеду к нему.

— А этот вроде перспективный, надо ему скидку дать.

У крупных корпораций расписаны бизнес-процессы. Как продавать, что говорить, когда давать скидку и т.д. А самое главное — когда и как отказывать потенциальному клиенту.

И все эти действия однотипны для всех клиентов. Именно это позволяет выдерживать качество, сроки и стоимость. Макдональдс не стал бы таким великим, если бы позволял самостоятельно выбирать количество огурчиков в бигмаке и степень пропекания булочки.

Вера в один шаг

Происходит это обычно так: что-то контекстная реклама плохо работает. Будем пробовать рекламу на радио.

Если вы внимательно читаете эту статью, то уже понимаете, что в первом предложении ошибка с расчетом показателей — я точно не считал, но мне кажется, что контекст плохо работает.

Во втором предложении — ошибка спонтанного подхода: черт его знает, как еще привлечь клиентов, вроде раньше реклама на радио работала.

Ну а два предложения вместе приводят к ошибке «одного шага». Закинули 100$ на радиорекламу, вроде не стало больше звонков, значит на следующий месяц дадим тв-рекламу.

Крупные корпорации считают эффективность и дорабатывают рекламные кампании. Крупные корпорации понимают, что с первого раза нельзя провести максимально эффективную кампанию. Шаг за шагом продажи оптимизируются и улучшаются.

И маленький, но важный итог: вот прямо сейчас возьмите одну из этих своих ошибок (не льстите себе, у вас есть все четыре) и сейчас же искорените ее.

Биткоин для начинающих

Ознакомьтесь с полезной статьёй директора «Адвико Групп» Андрея Голубева про биткоин. Написана доступным языком для обывателя, а не специалистов.

Что проверить, если сайт не продаёт

 

Написать эту статью меня побудило общение с клиентом. Как это часто бывает, клиент описал свою боль и разочарование от рекламы в интернете.

В ходе беседы были проанализированы активности клиента в инстаграмме, контекстной рекламе, изучена статистика посещаемости сайта. В результате выявленных ошибок и родилась эта статья.

1. Добавление организации на карты Яндекса и Google

Первое, что вы должны сделать, это добавить свою организацию в Google Мой бизнес и Яндекс Справочник.

Это позволит вам получать трафик через поиск по картам и местоположению. Простой пример, пользователь открывает карты и ищет «ксерокопия», «парикмахерская», «спортивный магазин» и так далее.

Помимо этого появится возможность привязывать фотографии к вашей организации. Это сможете делать как вы сами, так и другие пользователи.

2. Установить счетчики посещаемости на сайт

Это позволит вам понимать, кто и откуда приходит на ваш сайт, сколько времени на нем он проводит, что его на сайте интересует, а что раздражает. Такая статистика позволит модернизировать сайт под спрос клиентов, что обязательно приведет к увеличения конверсии (продаж).

3. Проверьте контекстную рекламу

Скорее всего вы не сами ведете контекстную рекламу. Ваши подрядчики всегда недостаточно компетентны в вашей сфере, вам придется их контролировать. Как минимум вы должны проверить:

  • запросы, по которым показываются объявления
  • тексты самих объявлений
  • дополнительные запросы по которым показывается ваше объявление (озадачьте своего подрядчика объяснением вам типов соответствия запросов)
  • регион показа и время показа

На перспективу скажу, не стоит радоваться если вы тратите на контекст $100, когда конкуренты тратят $400. Возможно, конкуренты окупают свою рекламу, а вы нет.

4. Ведите статистику

Собирайте, как можно больше информации. Мужчины или женщины у вас покупаю, в какой пропорции, приходят ли с детьми, с животными, перед или после работы покупают, покупают себе или в подарок. Обязательно записывайте эту информации. В голове у каждого человека свои стереотипы, если фиксировать на бумаге каждого посетителя, то вы будете далеки от реальности. Например, вам будет казаться, что почти все покупатели женщины, а на самом деле пропорция 60/40.

5. Собирайте контактную информацию

Телефоны, емейлы, адреса. Обязательно заносите это в CRM и ставьте дату следующего звонка. Наверняка, клиенту можно повторно что-то продать. Если не вести клиентов в программе, вы забудете про них.

Если вы собираете контактную информацию через сайт, убедитесь, что вам реально доходят запросы от клиентов на емейл (и приходят в течение минуты с момента отправки).

6. Просите каждого клиента добавить вас

Если у вас есть группы в соцсетях, странички в инстаграмме — просите подписаться на них или лайкнуть ваши фотографии. Еще лучше, если вы можете сфотографироваться с клиентом или показать вместе с ним выполненную работу. Документальное подтверждение — лучший способ обрести доверие и включить «сарафанное» радио.

7 шагов по выходу на международный рынок

карта наступления советских войск

Теоретическая часть

Осваивать другую страну всегда дороже, чем продвигать бизнес в своей стране. У вашей компании должен быть запас бюджета в разы выше, чем для локального рынка. Даже если вы выходите на рынки «бедных» стран, у вас будут дополнительные расходы — транзакционные издержки, командировки, переводчики, дополнительный персонал из-за разницы часовых поясов и так далее.

Мировой рынок — это абстрактное понятие. Нельзя выйти на мировой рынок, но можно выйти на рынок конкретной страны. Этими услугами и занимается наша компания.

Идеальный алгоритм выхода на международный рынок:

  1. Провести исследование и выбрать наилучшую страну по конкретным параметрам вашего бизнеса
  2. Перевести сайт на язык той страны, а также на универсальный английский язык
  3. Купить домен в зоне страны и номер телефона
  4. Разместить сайт и протестировать его работу в выбранной стране
  5. Определиться с методом продвижения
  6. Запустить месячную тестовую кампанию
  7. Расширять охват аудитории.

Практическая часть

Выбор наилучшей страны

Если вы знаете, с какой страны начать экспансию, можете не читать этот параграф. Если у вас сомнения, то сделайте следующее. Поручите маркетологу поискать ваши услуги в разных странах. Обращайте внимание, есть ли предложение подобных услуг, на сколько много у вас конкурентов. Полное отсутствие конкурентов не всегда означает, что вы нашли «золотую жилу». Это может означать и невостребованность ваших услуг и товаров. Поэтому, не бросайтесь в рынок, как «в омут», посоветуйтесь с профессионалами.

Если есть предложение подобных вашим услуг, то узнайте цены. Возможно, на этом этапе вы поймете, что придется демпинговать на первых порах. Если цены вас устраивают, узнайте (проще всего притвориться клиентом и написать письмо) про порядок оплаты. Вполне возможно, что в стране принято давать рассрочку несколько месяцев.

NB! Узнайте стоимость доставки (автомобиль, железная дорога, самолет, почта, экспресс-доставка) и таможенных платежей.

Узнайте, как можно больше информации — о лицензировании, сертификации, гарантиях, особенностях работы с нерезидентами. Обидно будет оказаться в ситуации: «За морем телушка — полушка, да рубль перевоз».

Старайтесь узнавать эту информацию не только в столице, а и в мелких городах. Есть ситуации, когда внутренние правила игры сильно отличаются в разных городах и регионах. На этом этапе обязательно необходимо выбрать город, с которого начнется рекламная кампания. Поисковые системы для каждого города строят собственную выдачу, в крупных городах попасть в ТОП сложнее и дороже.

Перевод сайта на язык страны и английски язык

Переведите сайт на английский язык. Это универсальный язык, который понимают во всем мире достаточно хорошо. Версия сайта на этом языке никогда не помешает.

Переведите сайт на язык страны (если в стране несколько употребляемых языков — на каждый из них). При переводе (или для проверки перевода) нанимайте носителя языка. Вполне возможно, что выпускник иняза не владеет лексикой конкретной страны.

Банальный пример: где-то ищут «печь свч», а где-то «микроволновка»

Проверьте перевод форм обратной связи, чатов на сайте, сообщений об ошибках (страница 404), писем подтверждения о заказах.

Покупка домена и номера телефона

Обязательно купите домен страны. Ваш сайт не будет выглядеть белой вороной и будем меньше отпугивать от клика по нему в рекламе. Стоимость домена обычно 10-50$ в год. Будет хорошо, если купленный домен будет совпадать с вашим основным доменом: kraska.pl и kraska.by

Если аналогичный домен занят, выберите другой. Если возможности купить домен нет, покупайте домен в абстрактных зонах: com, net, org.

Купите виртуальный номер телефона. Это решает две задачи: а) некоторые клиенты любят решать вопросы по телефону; б) наличие местного номера повышает доверие к вам.

Если нет возможности купить номер телефона (хотя странно, купить сотовый номер телефона никогда не было так просто), укажите на сайте контакты через Skype, WatsApp или узнайте популярный в стране мессенджер и заведите в нем аккаунт.

Почтовые адреса заведите на новом домене. Никогда не пользуйтесь бесплатными ящиками GMAIL, YANDEX и прочими. Помните, что в США электронная почта на Yahoo это нормально, а вот на Кубе или Венесуэле — неприемлемый вариант.

Размещение сайта и тестирование

Разместите сайт на хостинге и протестируйте его из выбранной страны.

В вашем родном городе сайт может открываться быстро и полностью, но в другой стране могут быть ошибки.

Проверьте, открываются ли картинки, быстро ли загружается сайт, не заблокированы ли элементы сайта правительством страны.

Выбор метода продвижения

Когда техническая работа с сайтом завершена, пора приступать к маркетинговой части. У вас есть на примете город, есть бюджет и желание рассказать о себе потенциальным клиентам.

К счастью, основных каналов продвижения в интернете всего 3:

  1. Контекстная реклама
  2. Продвижение сайта в поисковых системах
  3. Таргетированная реклама

Дополнительными способами продвижения для вас будут, например, крауд-маркетинг, контент-маркетинг, ведение форумов, ведение групп в социальных сетях. С ростом присутствия вашей компании в регионе вы будете расширять инструментарий работы с потенциальными клиентами.

Почему я настоятельно рекомендую начать с контекстной рекламы?

Это быстро. Рекламная кампания создается и настраивается за несколько часов.

Это дешево. Положите на аккаунт 50$, проверьте количество кликов и стоимость одного клика.

Продвижение сайта подобные результаты принесет через несколько месяцев и в итоге выйдет дороже. К раскрутке сайта необходимо прибегать, когда у вас сформирована воронка продаж: вы знаете, сколько надо вложить денег, чтобы получить определенное количество клиентов. Имея такую информацию можно оптимизировать расходы за счет продвижения сайта.

Таргетированная реклама немного похожа на контекстную, но существует в социальных сетях и не гарантирует, что ваши объявления показываются заинтересованным пользователям. К этой рекламе хорошо прибегать, если ничто другое не работает или у вас есть четкая целевая аудитория.

Запуск тестовой рекламной кампании

Переведите объявления на нужный язык, проверьте частотность запросов. Внимательно проанализируйте объявления конкурентов: фишки, которыми они завлекают; языком (сленг или книжная лексика), качеством рекламной кампании (преследует ли вас реклама конкурентов, есть ли персональные картинки в объявлениях или исключительно текстовая реклама и так далее).

Запущенную рекламную кампанию необходимо постоянно отслеживать — не слишком ли высокая ставка за клик, точно ли целевые потребители видят рекламу, отсекаются ли нецелевые клики, на какой позиции в среднем показывается ваше объявление, не исчерпан ли дневной и общий бюджеты.

Помимо мониторинга рекламной кампании, смотрите статистику сайта: откуда пришел посетитель, что он смотрит, сколько времени он на сайте, возвращается ли он повторно.

Поверхностную картину можно составить через три дня. Не бойтесь, если не было посетителей (кликов по рекламе), или не было заявок. Тестовая рекламная кампания должна ответить на вопросы:

  1. Показывается ли ваша реклама наравне с конкурентами по частоте
  2. Можете ли вы удерживать свое объявление на выгодных (верхних) позициях достаточно долго
  3. Можете ли вы удерживаться в часы пик (сезонность продаж)

Если на все вопросы ответ «да», переходите к качественной настройке кампании. Цель — привести посетителя на сайт и добиться от него полезного для вас действия — звонок, письмо, заявка и тому подобное.

Расширения охвата аудитории

После того как к вам начинают поступать заявки стройте воронку продаж. Внимательно подсчитывайте каждого клиента по стадиям, оценивайте стоимость каждого клиента в каждой стадии. Эти цифры вам пригодятся для поиска альтернатив контекстной рекламе и/или подключению других инструментов.

Не пытайтесь обогнать паровоз, методично день за днем улучшайте рекламную кампанию. Возможно, что цикл продаж составляет не одну неделю, поэтому не прекращайте кампанию меньше, чем в течение двух-трех месяцев.

Помните, что самое трудное — это начало, дальше будет легче.

Как продвигать бизнес в 2017 году

Продвижение сайта в 2017 году

Обратите внимание, продвигать не сайт, а бизнес. Эпоха продвижения сайтов подходит к концу. Недостаточно продвигать один лишь сайт.

Как раньше складывалось продвижение сайта

На сайте проводились работы по исправлению ошибок, оптимизации структуры сайта и изображений, настраивалась техническая информация (sitemap, robots, title и т.д.), писались персональные тексты и покупались ссылки.

Еще два-три года назад большинство сайтов было неоптимизировано и этот подход давал дешёвый результат за пару месяцев — обогнать конкурентов и попасть на первую страницу поиска (ТОП).

Что же сейчас происходит

Ситуация изменилась. Они, по-прежнему, нужны и важны, но появилось множество других факторов, по которым поисковая система решает, на сколько ваш сайт достоин первой страницы поиска.

Какие ещё факторы учитывает поисковая система

  • проведенное посетителем на сайте время
  • количество просмотренных страниц
  • наличие вашего сайта на картах и справочниках Яндекса и Google
  • наличие отзывов о вашей компании на специализированных сайтах
  • обсуждается ли ваша компания на форумах
  • для магазинов и ресторанов характерна статистика посещаемости; теперь нельзя приукрасить, что это очень популярное заведение:
График наплыва покупателей в ТЦ "Скала" на основе данных Google, собранных по мобильным телефонам
График наплыва покупателей в ТЦ «Скала» на основе данных Google, собранных по мобильным телефонам
  • количество сотрудников определяется на основе статусов места работы в социальных сетях; уже не скажешь, что численность компании 500 человек, когда статусы в соцсетях только у 20 человек
  • построенный не на современной технологии сайт будет занижен в поиске; необходимо внедрять микроразметку и amp-страницы для мобильных телефонов
  • доля посетителей с мобильных телефонов составляет 29% (данные Яндекс); если ваш сайт плохо отображается на телефонах, то он не попадет в ТОП
  • если компания не проводит конференции и семинары, то почему она достойна первой страницы поиска?
  • выступают ли первые лица компании и технические специалисты на конференциях, обладают ли они уникальными знаниями, чтобы обучать других людей
  • присутствует ли компания постоянно в интернете или раз в квартал выделяется бюджет (пусть и крупный) для разовой рекламной кампании
  • фотографируются ли люди в ваших ресторанах и кафе
  • публикуют ли потребители ваши товары в инстаграме

Одни лишь эти примеры показывают, что искусственно «накрутить» факторы не получится (это будет слишком дорого). Бизнес, который хочет развиваться, должен менять не только сайт, а самого себя — расти и улучшаться, быть повернутым к клиенту, присутствовать везде, где только можно встретить потенциального клиента.

Простой тест подтверждающий вышенаписанное

Если ваш сайт находится на первой странице поиска по многим запросам, но все равно нет звонков и заказов, то это потому, что вы не примелькались клиенту.

Наверняка, он зашел на ваш сайт из поиска, изучил ваше предложение. Закрыл сайт. И больше ваша компания ему на глаза нигде не попалась: ни в контекстной рекламе, ни в преследовании по интернету, ни в соцсетях, ни на форумах, ни в отзывах, ни в наружной рекламе, ни в рассказах знакомых, нигде больше посетитель не встретил вашу компанию. Очевидно, что выбор будет сделан в пользу другой компании, которая «на слуху».

Однократного контакта с потенциальным клиентом недостаточно, чтобы продать ему товар (ряд аналитиков утверждает, что вашу компании должны «встретить» не менее 7 раз).

Кому и сколько платить за раскрутку

Вы уже поняли, что развивать и продвигать свой бизнес надо постоянно и нарастающими темпами. Сколько это стоит? Есть хороший показатель минимальности ежемесячных вложений в раскрутку бизнеса — средняя зарплата по стране (с налогами). На сегодняшний день это примерно 480$. Иначе говоря, вы должны выделять на развитие своего бизнеса не менее 5800$ в год. Изыщите эти деньги — просто увольте лишних сотрудников. Мы вам подскажем эффективное распоряжение этими деньгами.

Если вы не согласны с нами и у вас есть контрпримеры — делитесь с нами, обсудим их, проверим и применим к вашему бизнесу.