Если вы продаете товары или услуги по интернету, вы определенно соприкасаетесь с понятием “воронка продаж”. Вы можете не знать, что это такое, но вы точно подчиняетесь ее законам.  

Вопрос один: насколько она эффективна?

Когда мы составили план воронки продаж и сделали расчет, многие были удивлены, как много людей теряется при переходе с одной ступени на другую.

В данном случае, воронка продаж имеет 5 ступеней и 100000 потенциальных покупателей:

Всего 5 сделок? Мы потеряли 9,995 человек в процессе воронки? Черт!

В сфере интернет-маркетинга потеря потенциальных клиентов на каждом этапе воронки колоссальная. Удивительно, что кто-то еще умудряется продавать в интернете. Потому что многим это просто не под силу.

К сожалению, многие не осознают, насколько это сложная задача — продавать в интернете и привлекать больше потенциальных клиентов.

Чтобы успешно продавать в интернете, нужно:

1. Уметь хорошо планировать,
2. Постоянно совершенствоваться, или
3. Быть удачливым.

Те, кто преуспел по чистой случайности, ничему не учатся. Обычно, такие люди прогорают при попытке открыть новый бизнес и не понимают, почему же так произошло.   

Успешный интернет-маркетинг предполагает:

• Формирование конкурентоспособного предложения,
• Хорошо спланированную стратегию,
• Тестирование,
• Время
• Деньги.

Вот и вся правда об интернет-продажах, и в ней нет ничего привлекательного или волнующего. Если вы, конечно, не находите кропотливый труд и получение прибыли волнующим. Это как считать, что Гэндальф привлекательный. Хотя, думаю, найдутся и такие.

Здесь не стоит вопрос о том, нравится вам это или нет. Хотите получить результат? Тогда работайте, работайте и еще раз работайте.

Если вы хотите встретиться лицом к лицу с холодными жесткими фактами и преуспеть, тогда вам обязательно нужно посмотреть на самые распространенные 5 ошибок, допускаемых компаниями при работе с воронкой продаж.

Ошибка №1: Усложнять процесс покупки

Перед тем как совершить действие, люди всегда тщательно обдумывают его. В большинстве случаев, более 50% ваших посетителей отказываются совершать какие-либо действия (обычно это 80-90%). Это означает, что они:

• Не переходят по рекламному объявлению или ссылке.
• Не подписываются на вашу электронную рассылку.
• Не кладут ничего в корзину.
• Не оформляют заказ.
• Не покупают.

Давайте представим: у вас 10000 потенциальных клиентов, которые перешли по рекламному объявлению, и вам нужно, чтобы они совершили все эти 5 шагов. Вот, что получается из расчета, когда только 50% не совершают то или иное действие (мы щедры, и разыгрываем наиболее лучший сценарий):

• 5,000 не переходят по рекламному объявлению или ссылке.
• 2,500 не подписываются на вашу электронную рассылку.
• 1,250 не кладут ничего в корзину.
• 625 не оформляют заказ.
• 312 не покупают.
• 156 покупают

Вы тратите около $5,000 за все клики ($1 за клик). Если вы не получаете хотя бы $32 за каждую сделку ($5,000/156 sales), вы теряете деньги.

Но давайте поговорим о реальных цифрах. Ваше рекламное объявление просмотрело 100,000 человек, и тогда:

• Кликабельность рекламы составляет 1%, следовательно, 99,000человек не переходят по рекламному объявлению или ссылке. Остается 1,000.
• При конверсии посетителей в 20%, 800 человек не подписываются на вашу электронную рассылку. Остается 200. (Запомните эти цифры)
• Коэффициент сбыта составляет 1%, 792 человек ничего не покупают. И только 8 покупают.

Потратив $1,000 на клики ($1 за клик), Если вы не получаете хотя бы  $125 за сделку ($1,000/4 sales), вы теряете деньги.

Звучит угнетающе, верно?

Но у нас еще есть 200 адресов электронной почты. Вот, что получается:

• 20% из них открывают ваше электронное сообщение. Это 40 человек.
• 10% — переходят на сайт. Это 4 человека.
• 1% покупает что-либо. Это меньше, чем ничего.

Еще один наглядный пример:

• У вас 100,000 подписчиков на фейсбуке.
• 10% из них наблюдают за вашими постами — это 10,000 человек.
• Многие посты на фейсбуке люди просто просматривают и лайкают, не посещая сам сайт. Кликабельность одного поста может составить 4%. Это 400 человек.
• 1% покупает что-то — это 4 человека.

Следовательно, ваша корпоративная страница на фейсбуке с 100,000 подписчиками приносит вам только 4 сделки. Очень мало, да? Вот почему, мы перестали наращивать число подписчиков на своей странице в фейсбуке: слишком много нужно сделать шагов и слишком много людей теряется по дороге.

Расслабьтесь. Это еще не конец света. 4 покупки через фейсбук за день умножить на 365 дней, и получается 1,460 покупок в год.

Но как вы получите эти 100,000? Вы должны заплатить примерно 10-50 тысяч долларов за продвижение в социальных сетях, чтобы получить 100,000 заинтересованных подписчиков. Потому что ненастоящие подписчики никогда ничего не покупают.

Итак, вы должны зарабатывать от 7 до 34 долларов за каждую продажу, и только через год сможете окупить затраты только на рекламу.

Подводя итог:

• Не нужно использовать рекламные объявления для продвижения ваших постов (что очень часто люди делают), и
• Вы получите 10% подписчиков (что уже очень хорошо).

Чтобы стать популярным в фейсбуке, нужно дорого заплатить.

Вот почему, мы сократили воронку до 3 этапов с меньшим количеством ступеней:

1. Рекламное объявление в фейсбуке -> Страница с рассылкой -> подписка на рассылку -> клик -> продажа
2. Самый быстрый вариант: Рекламное объявление в фейсбуке -> Страница с товаром -> Продажа [всего 3 ступени!]
3. Направлять аудиторию из 1 и 2 пункта -> подписка на рассылку или продажа

Так вы получаете прибыль в 2,200% от рекламной кампании в фейсбуке. Чтобы добиться такого результата, нужно создавать 100 рекламных объявлений ежемесячно. Таким образом, вы поймете, какое из них наиболее эффективно.

Итого: Уменьшите количество ступеней в своей воронке продаж.

Ошибка №2: Привлекать не тех людей в воронку продаж

Размещение рекламы действительно помогает, особенно начинающим компаниям. Но чтобы размещать много рекламы, требуется много денег. Вам нужен недорогой, но эффективный способ получения трафика.

А это означает, что вам необходимо SEO-продвижение или бесплатное продвижение в социальных сетях. Следовательно, нужно создавать бесплатный хороший контент, который будет продвигать ваш бренд и который будет привлекать много людей. Кто-то из них подпишется на вашу рассылку, а кто-то купит что-нибудь.

Самая распространенная ошибка при продвижении контента — публиковать статьи, вызывающие ажиотаж. Вы собираете кучу лайков и репостов, и радуетесь: наконец, дела пойдут в гору. Но зачастую продавать вы так и не начинаете.

Итого: Создавайте контент, который приносит и трафик, и продажи.

Ошибка №3: Закрывать комментарии

Из-за того что на каждом этапе воронки вы теряете определенное количество людей, вы должны сделать все возможное, чтобы получить репосты на каждом ее этапе. Например:

• Публикуйте рекламные посты в твиттере и фейсбуке, по которым люди будут переходить на ваш сайт.
• Создавайте целевые страницы, которыми захотят поделиться в социальных сетях.
  • Например, бесплатные электронные книги, брошюры, вебинары.
  • Включите опцию комментирования своего контента при помощи страницы на фейсбуке. И когда люди будут комментировать ваши записи, они автоматически будут отображаться на их странице. Как добавить, смотрите здесь.
• Создавайте страницы с благодарностью, чтобы у людей возникало желание подписаться на вашу рассылку или поделиться информацией о вашей компании.

Итого: Изучайте, каким контентом делятся, а каким не делятся люди.

Ошибка №4: Использовать только один рекламный прием

Во времена, когда маркетинг только зарождался, люди проводили одну рекламную кампанию и пользовались ею месяцами. И если реклама не работала- они терпели убытки.

Потом в маркетинге появились самородки, такие как Клод Хопкинс. Он предложил сопровождать рекламные объявления купонами, в которых читатели должны были оставить свой отзыв, адрес и телефон. Так появилась почтовая рассылка. Спустя время это привело к зарождению раздельного тестирования. Если вы еще не в курсе, что это такое, вы многое теряете. Просто погуглите.

• Используйте платформы LeadPages или Clickfunnels, которые помогут вам протестировать 2 или 3 страницы подписки.
• Создайте также 2 или 3 продающие страницы.
• Совместите эти приемы с анализом рекламных объявлений, и вы снизите свои затраты за каждую сделку или потенциального клиента на 50-80%.

Очень сложно получить хорошие результаты от работы, не проводя тестирования своих действий.

Какие-то компании открывают для себя старые приемы в рекламе и осваивают их. Какие-то разоряются. Самыми уязвимыми компаниями являются те, которые уже достигли успеха, и думают, что им больше не нужно совершенствоваться.

Не ленитесь, а то пожалеете.

Итого: Проводите тестирование различных рекламных приемов.

Ошибка №5: Быть недостаточно активным

Мы поняли. Это круто продавать, не затрачивая много усилий. Вы никому не навязываете свой товар, и вам никто не отказывает.

Но если вы не навязываетесь, это сделает кто-то другой и заберет ваших клиентов.

Не бойтесь продавать. Сделайте все для того, чтобы как можно больше клиентов перешли к следующему этапу воронки продаж.

Подумайте, какие опасения или трудности удерживают ваших клиентов от совершения покупки. А затем расскажите, что может произойти, если они не будут работать с вами и чего стоит по-настоящему бояться.

Итого: Подумайте, что может привести ваших потенциальных клиентов к следующему шагу. Закрывайте сделки. Кофе пьет только тот, кто продает.

Заключение

Если вы узнали себя и вашу компанию, прочитав данную статью, исправляйте свои ошибки. И получайте прибыль.

Прочитайте и другие полезные статьи:

• Топ 10 подсказок по оптимизации воронки конверсии
• Что такое воронка продаж?