15 ответов потенциальному клиенту, который говорит “Сейчас не лучшие времена”

phone1

Вы долгое время разговариваете с потенциальным клиентом. Вы знаете о целях и планах его компании, и предлагаете, как вам кажется, подходящую для его бизнеса услугу или продукцию.

Вы уже готовы назначить дату для заключения договора, как вдруг ваш потенциальный клиент уходит на попятную.

“Мы можем поговорить об этом через несколько недель? Сейчас не самые лучшие времена”.

Хорошо. Это не единственная ваша сделка, но вы потратили так много времени, чтобы привлечь потенциального клиента. И сейчас он не хочет покупать?

“Сейчас не лучшие времена” — самая распространенная отговорка. Так обычно говорят, когда хотят красиво отказаться от ваших услуг.  (Подсказка: Потенциальный клиент, который действительно хочет купить вашу продукцию, даст вам знать, почему не может заключить прямо сейчас и когда сможет).

Как вы должны отвечать? Когда потенциальный покупатель говорит эту фразу, значит, он не чувствует крайней необходимости в вашем товаре  или он не представляет для него огромной ценности. Используйте следующие 15 ответов, чтобы заставить потенциального клиента сомневаться.

15 ответов потенциальному клиенту, который говорит “Сейчас не лучшие времена”

1) Если бы не недостаток средств и ресурсов, вы бы хотели купить нашу продукцию?

Если потенциальный клиент отвечает “нет”, значит, он не видит ценности в вашей продукции. Узнайте, почему. Если потенциальный клиент отвечает “да”, подробнее узнайте о причинах отказа.

2) Что удерживает вас от совершения покупки?

Поняв причины, которые удерживают потенциального клиента сделать покупку, вы сможете развеять его сомнения.

3) Когда наступят лучшие времена?

Если потенциальный клиент отвечает: зависит от обстоятельств, переходите к вопросу №9.

4) Какие приоритеты у вашей компании прямо сейчас?

Возможно, у потенциального клиента есть другие проекты, которые нужно обязательно завершить. Если вы будете знать о полной картине, вы сможете порекомендовать свою продукцию, которая поможет потенциальному клиенту завершить дело. Если же ваша продукция была отклонена из-за руководства, переходите к вопросу №5.

5) Чем я могу помочь вам, чтобы руководитель принял решение о покупке?

Определите, есть ли у потенциального клиента трудности, как заинтересовать руководителя. И помогите ему совершить сделку.

6) Цель X больше не приоритетна для вас?

Привяжите свой продукт к ощутимой цели и обсудите её с потенциальным клиентом. Этим вопросом вы уведете клиента от мысли о покупке и сконцентрируете его внимание на процессе, который приведет его бизнес к успеху. Затем переходите к вопросам №7 и №8.

7) Что случится с целью, если вы не будете действовать быстро?

Есть ли у клиента запасной план? Может, у него есть что-то лучше на примете. В таком случае вам нужно предложить что-то другое, более заманчивое. Если вы дадите понять клиенту, что только вы сможете решить его проблемы, то вы опять в игре.

8) Когда вы надеетесь достигнуть цели X?

Если потенциальный клиент не может дать на это ответ, то попробуйте решить его проблему, дайте совет. Может быть, решение проблемы можно отложить ненадолго. Но если же проблема должна быть решена в скором времени, выразите свое сочуствие.

9) Если я вам позвоню через несколько недель, ситуация изменится?

Может, потенциальный клиент занят в большом проекте и слишком загружен, чтобы поговорить с вами. Может, он ждет деньги от инвесторов.

Или, может, он мягко отказывается от ваших услуг.

Пусть потенциальный клиент тщательно продумает: бюджет, приоритеты, цели. И в следующий ваш разговор все станет по-другому. Если они согласны воспользоваться вашими услугами/продукцией потом, то почему бы не сделать это прямо сейчас?

10) Чем вы планируете заниматься следующие несколько недель?

Ещё один вариант вопроса под номером #9, только более риторический. Спросите, почему потенциальный клиент отказывается от услуг вашей компании, прямо не говоря об этом.

11) Каким образом вы собираетесь достичь конечной цели [которая может быть достигнута с помощью вашей продукции\услуги]?

Хороший способ напомнить потенциальному клиенту, почему они разговаривают, в первую очередь, с вами. Потенциальный клиент, у которого бы не было проблем с бизнесом, просто не стал бы говорить с вами. Если откладывать сделку, проблем станет только больше.

12) Вот такая прибыль будет за определенный период времени, если мы начнем работу через X месяцев. Это подходит для вас?

Вы создаете ощущение крайней важности. Напомните потенциальному клиенту, что внедрение нового продукта не даст результатов сразу.

Этот вопрос как будто означает: могут ли они позволить себе повременить с покупкой?

13) [Молчание]

“Я нажимаю кнопку “отключить звук” и жду, пока потенциальный клиент продолжает говорить”, — говорит глава по продажам в HubSpot Дэн Тир.

“Если у потенциального клиента действительно есть проблемы, он спросит: “Вы здесь?” или будет ждать, пока вы ответите, — утвержает Тир. Но если потенциальный клиент начинает увиливать и говорить о всяких глупостях, это знак того, ему не интересна ваша продукция.

14) Вы понимаете ценность [продукции]?

“За всю мою практику еще никто не сказал “нет””, — говорит Тир.

После этого сразу переходите к вопросу №15.

15) Что из нашей [продукции] необходимо вашей компании больше всего?

Этим вопросом вы подтолкнете потенциального клиента вспомнить свои цели, почему ваша продукция нужна им, вместо того, чтобы заставлять их слушать о вашей компании. Это как выбрасывать красную тряпку на быка: например, вы говорите об одном своем продукте, а клиента интересует совершенно другой. А значит, вам нужно срочно перевести разговор в другую область.

А что вы отвечаете потенциальному клиенту, когда он говорит, что сейчас неподходящие времена? Оставляйте свои комментарии ниже.

Прочитайте и другие полезные статьи:

Если у вас возникли дополнительные вопросы — пишите нам info@adviko.by

Или звоните:

+375 17 209 00 95

+375 17 254 73 89

+375 17 306 43 05

+375 29 619 05 79

Оставьте ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *