Два вида кризиса продаж — 3 шага выхода

train

Есть два вида экономического кризиса и стратегия продаж в каждом из них различна.

Кризис дефицита

Товара нет, деньги есть. Производителю необходимо выпускать максимально возможное количество недорогого товара. Это позволяет максимизировать прибыль.

Выпускать эксклюзивный товар — преждевременно, массовый рынок более прибыльный.

Рост производства запрограммирован ситуацией, следует максимально инвестировать в новые технологии.

В современном мире кризисы дефицита встречаются редко, они локальные и краткосрочные.

Кризис перепроизводства

Товар есть, денег нет. Производителю необходимо снижать цены. Это самое болезненное, но самое верное решение. Тот, кто раньше снизит цены — быстрее выйдет из тупика.

Кризисы перепроизводства встречаются гораздо чаще и они трагичнее. Сейчас мы попали именно в этот вид кризиса.

Чего не делать?

  1. Увеличивать функциональность товара нельзя. Товар с дополнительными функциями не будет лучше продаваться, т.к. у потребителей нет денег. Ни на предыдущий товар, ни на новинку, которая чуть дороже.
  2. Продавать больше товара за теже деньги — плохой вариант. Два литра молока по цене одного — плохой лозунг. Т.к. основной потребитель живет в перманентном „кассовом разрыве“. Свободных денег нет. Есть только деньги на сегодня на одну единицу товара. Впрок закупок нет.
  3. Продавать товар и делать подарок к нему — плохой вариант, подарок как правило лишний и второстепенный. Купи соковыжималку и получи килограмм яблок — не решит проблем сбыта.
  4. Имиджевая реклама уже не работает. Потребителю „не до жиру, быть бы живу“. Можно завесить весь город рекламой квартир по $1,5 тысячи за метр, но это не продаст вам квартиру.
Читайте также:  Как самостоятельно создать воронку продаж

Что делать?

  1. Снижать цены. Минимум на 20-30%. Отскока не будет. Спрос не вернется на прежний уровень еще как минимум год. Без снижения цен и получения живых денег ваш бизнес не выживет.
  2. Заняться целевой таргетированной рекламой. Без рекламы потребитель не узнает, что у вас можно купить дешевле и не принесет вам желанный денежный поток. Чем точнее вы достучитесь до потребителя, тем больше свободных денег у вас будет.
  3. Снижать затраты. Резать все сферы, кроме новых разработок и продаж. Производство можно реанимировать очень быстро благодаря технологиям. Сеть продаж — реанимировать нельзя. Полученные деньги вкладываем в продажи и новые технологии.

Через несколько итераций у вас получится работающий механизм без излишков и с положительной рентабельностью.

Главное не останавливаться, столкнуть с мертвой точки гораздо сложнее.

Удачи!

5 комментариев

Оставьте ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *